銷售談判技巧和話術(shù)-銷售談判技巧

　　談判技巧在外貿(mào)商務(wù)活動中起著舉足輕重的作用。銷售談判技巧和話術(shù)怎么寫呢？下面是小編整理的銷售談判技巧和話術(shù)資料，歡迎閱讀。

銷售談判技巧

　　最新銷售談判技巧范文

　　一、銷售談判技巧 “聽”的要訣

　　認識了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

　　第一，專心致志，集中精力地傾聽。

　　專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。

　　為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。

　　精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計證明，一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。

　　因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。

　　需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對方的發(fā)言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個良好的談判人員個人修養(yǎng)的標(biāo)志。

　　第二，通過記筆記來達到集中精力。

　　通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應(yīng)該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質(zhì);另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時，又會對其產(chǎn)生一種鼓勵的作用。

　　對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過于相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛又很緊張，所以只1*記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

　　第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。

　　在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的'信息的真?zhèn)危�去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。

　　第四，克服先人為主的傾聽做法。

　　先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。

　　第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

　　人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯誤�？梢�，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學(xué)家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此，對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。

　　第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。

　　人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或?qū)�對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真?zhèn)蔚男畔ⅰ⒎瘩g對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。

　　談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內(nèi)容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。 因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

　　另外，談判人員有時也會出現(xiàn)在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內(nèi)容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。

　　不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。

　　房地產(chǎn)銷售談判技巧

　　1、說服能力

　　2、專業(yè)化知識

　　二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

　　(一) 、銷售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望;

　　2、給予客戶好的感覺;

　　3、激發(fā)客戶的購房興趣;

　　4、激發(fā)客戶下定決心購買。

　　(二)、說服能力：

　　1、自信+專業(yè)水平

　　要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;

　　要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標(biāo)準。

　　2、(三意主義)推銷售術(shù)：

　�、僬\意(誠懇友善) ②創(chuàng)意 ③熱意(熱情、積極)

　　3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　�、俑鶕�(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

　　②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言;

　　③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

　　4、說服時，要盡量滿足客戶的(三大渴望)

　　因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到：

　�、俳蛹{(希望被接受)

　　②認可(希望被認同)

　�、壑匾�(希望被重視)

　　三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

　　1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

　�、俾曇籼�小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;

　�、诹_羅唆唆、單方面敘述的說話方式;

　�、劭谌魬┖拥恼f話方式;

　�、苷�面反駁、傷人自尊心的說話方式。

　　注意用字遣詞及語氣

　�、俨豢捎锰�輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟;

　　②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;

　�、劢榻B商品時可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;

　　要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

　�、俟麛�——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;

　�、诜磸�(fù)——將項目的優(yōu)勢突出介紹;

　�、鄹腥�——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

　�、� 推銷談判的組合方法：

　　(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;

　　2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;

　　4、打動他，令對方下定決心購買。

　　(二)、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　�、俚贡持�手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

　�、诒е�胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

　�、鄞晔�——沒能信心的表現(xiàn)

　�、苎劬Φ膭酉�——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　�、菽_的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

　　(三)、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　�、僮⒁饴曇舻母叨龋�速度、語氣、稱呼、自我介紹;

　�、谧⒁饴曇艚o人的感覺;

　　③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;

　�、苓x擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　�、� 商洽成功的要點：

　　(一)、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

　　2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;

　　3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;

　　4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的.優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;

　　(二)、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話;

　　2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問;

　　3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　　(三)、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價值不同判斷：

　�、倮�益型 ②理性型 ③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　�、俨徽f競爭對手的壞話

　�、趧e說盡了項目的新有優(yōu)點

　�、叟c周邊項目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項目的優(yōu)勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對方說話

　�、诹顚Ψ街�道自己已充分理解他所講

　　A、讓自己變得很賢明

　　B、提高客戶自尊心

　　C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　�、賹�客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

　�、诓灰�隨便插嘴

　　③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹

　�、墼谡勁羞^程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;

　　2、說話要有權(quán)威性;

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

　　4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況;

　　5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　　(一)、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;

　　2、詢問什么時候入伙時;

　　3、詢問項目交通、配套情況時;

　　4、反復(fù)問同一個問題時;

　　5、與家人或朋友打電話時;

　　6、開始談及自己的私事時。

　　(二)、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;

　　2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;

　　3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;

　　4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　�、莺炗喓霞s的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　�、僦貜�(fù)項目優(yōu)點

　　②暗示新購單位的優(yōu)點

　�、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小

　　④建議客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　�、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

　�、趧e對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　　③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)�業(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。

　�、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

　�、奘酆蠓�務(wù)

　　1、簽定認購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。

　　2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

　　外貿(mào)人的銷售談判技巧

　　1) 外貿(mào)談判面談前的準備工作：

　　a) 客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

　　b) 商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

　　c) 談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。

　　2) 外貿(mào)談判技巧：

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標(biāo)。

　　b) 談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。

　　c) 搞清對方意圖。

　　d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價保密，盡量不要讓對方知道;對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能”來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標(biāo)準……找出對方殺價的漏洞，給對方說明情況，這要求主談人必須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。

　　3) 外商談判風(fēng)格種種：

　　a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的.意見。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置�，會用間接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。

　　B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。

　　c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。

　　d) 法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。

　　e) 德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會�？粗乩吓乒�司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)�，喜歡長期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定，就不再討論價格問題了。

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