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DIY小店成功的秘籍創(chuàng)業(yè)故事
"你看這個(gè)戒指，獨(dú)一無(wú)二的呢！"結(jié)婚20多年，一位女士收到了他丈夫親手DIY的一枚戒指，"雖然做得不那么完美，但對(duì)我來(lái)說(shuō)卻是無(wú)價(jià)的。"
"朋友生日、情人節(jié)、紀(jì)念日……每個(gè)特別的日子，我都要想該送朋友什么禮物，DIY的禮物唯一、特別，會(huì)讓人很有成就感，我很喜歡。"中國(guó)傳媒大學(xué)一名女生說(shuō)。
DIY即"DoItYourself"的縮寫(xiě)，是"自己親手做"的意思。近年來(lái)DIY相關(guān)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，DIY店鋪也開(kāi)始花樣翻新。怎樣才能開(kāi)一家賺錢(qián)的DIY小店，不同的店鋪有不同的成功秘籍，但總結(jié)起來(lái)其實(shí)就是一個(gè)DIY�？偷脑�(huà)："產(chǎn)品很棒，價(jià)格合理，老板不錯(cuò)，是我選擇DIY去處的標(biāo)準(zhǔn)。"
技術(shù)專(zhuān)業(yè)口碑相傳
大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上，有一家有很多好評(píng)的DIY烘焙屋。一年半前，肖松柏開(kāi)了這家DIY烘焙屋。
肖松柏在開(kāi)這個(gè)店前做了七八年的烘焙師傅，他的很多朋友都喜歡到他家去學(xué)烘焙，用烤箱烤蛋糕、面包，他便產(chǎn)生了開(kāi)DIY烘焙屋的念頭。開(kāi)店前，肖松柏做了調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)有的DIY蛋糕店只提供抹奶油的項(xiàng)目，他覺(jué)得這樣的項(xiàng)目客戶(hù)參與度不夠高，他也調(diào)查了另外一家開(kāi)得不怎么順利的DIY烘焙屋，認(rèn)為"技術(shù)不夠?qū)I(yè)"是失敗的原因。而自己的烘焙經(jīng)驗(yàn)以及積累的供貨商資源給DIY烘焙店提供了優(yōu)勢(shì)，既讓他教客戶(hù)DIY時(shí)顯得游刃有余，又保證了材料的質(zhì)量。他的另外一個(gè)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)是學(xué)會(huì)跟客戶(hù)溝通，態(tài)度耐心友好。
烘焙店初期投入5萬(wàn)多元，開(kāi)店后每年材料投入1萬(wàn)多元，每個(gè)月贏(yíng)利3000~4000元，最多時(shí)月贏(yíng)利達(dá)6000元。"每份點(diǎn)心的利潤(rùn)是30元，主要包括教學(xué)、場(chǎng)地、設(shè)備費(fèi)用。"肖松柏的店開(kāi)在北京的富頓中心，區(qū)位優(yōu)勢(shì)是離10號(hào)線(xiàn)地鐵勁松站出口較近，因此有很多人專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)烘焙。寫(xiě)字樓的環(huán)境舒服、安靜、便宜，也是肖松柏所青睞的。周末兩天，平均每天客戶(hù)七八人，節(jié)假日是烘焙屋生意的高峰期，"大家忙的時(shí)候我比較閑，大家閑的時(shí)候我比較忙"。在顧客數(shù)量少時(shí)，烘焙屋采用預(yù)約的方式，節(jié)約人力成本。
從開(kāi)店到現(xiàn)在，肖松柏的生意越來(lái)越好。肖松柏說(shuō)，自己不做付費(fèi)的廣告，就是用心做蛋糕，口碑相傳，老客戶(hù)、回頭客很多，很多人看了網(wǎng)上評(píng)論后去他的店里，電視臺(tái)等媒體也主動(dòng)找到過(guò)他，但他說(shuō)："宣傳是我們做得不太好的一塊，不是很擅長(zhǎng)。"
定價(jià)不變緊跟潮流
2004年，韓松開(kāi)了北京第一家DIY巧克力店，至今已經(jīng)6個(gè)年頭。"生意還不錯(cuò)，情人節(jié)一天有一兩百人，平均每月利潤(rùn)8000多元。巧克力店前期投入6萬(wàn)多元，剛開(kāi)始3年生意不怎樣，但是從第四年開(kāi)始生意就穩(wěn)定在一個(gè)水平上。"韓松介紹說(shuō)。
韓松堅(jiān)持了幾個(gè)不變的元素，其一就是定價(jià)，"保持恒定的價(jià)格是為了保持老客戶(hù)，老客戶(hù)有帶新客戶(hù)的價(jià)值。"韓松以服務(wù)品質(zhì)制勝，現(xiàn)在他的客戶(hù)中60％~70％是老客戶(hù)�？蛻�(hù)常常給韓松提建議、出點(diǎn)子。韓松另一個(gè)堅(jiān)持的就是"DIY"，他寧可不接待客戶(hù)也不會(huì)直接幫助客戶(hù)完成作品。"一個(gè)店要發(fā)展必須保持它的個(gè)性，雖然有時(shí)候拒絕了一批客戶(hù)，然而卻保證了更多的客戶(hù)。"
為了持續(xù)發(fā)展，開(kāi)店以來(lái)，韓松作了不少調(diào)整。在巧克力選材上，韓松不斷地篩選材料，選取口感更好的巧克力原材料。小店的面積也在不斷調(diào)整，從六七平方米到30平方米再回歸到十幾平方米，"我們有盲目擴(kuò)大店面的一個(gè)階段，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這部分成本的增加并不必要。"小店的裝飾風(fēng)格，禮盒的設(shè)計(jì)、擺放，韓松每年都進(jìn)行調(diào)整。在巧克力制作上，韓松也緊跟潮流，巧克力畫(huà)是他們主推的項(xiàng)目，從剛開(kāi)始簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)"我愛(ài)你"等到現(xiàn)在的"環(huán)保"、"禁止吸煙"、"我只吃飯，我不刷碗"……韓松細(xì)心觀(guān)察著身邊各種流行的事物，把所有個(gè)性元素都吸收到巧克力制作中。
剛開(kāi)店的幾年，巧克力的季節(jié)性讓韓松很頭疼，"一到夏天客戶(hù)就減少"，現(xiàn)在，客戶(hù)遇到朋友、同學(xué)生日等贈(zèng)送禮物的場(chǎng)合都會(huì)去韓松的店里做巧克力，這個(gè)問(wèn)題越來(lái)越小了。
耐住寂寞練好內(nèi)功
"DIY銀飾品店相對(duì)較少，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)此類(lèi)店少于100家。‘DIY純銀粘土’是‘一錠銀’銀藝品牌推出的DIY產(chǎn)品，很多客戶(hù)由于參與了DIY制作而知曉、了解了這個(gè)品牌，也會(huì)去品牌店購(gòu)買(mǎi)其他飾品。"店主趙墨凱把這種經(jīng)營(yíng)方式稱(chēng)為"組合營(yíng)銷(xiāo)"。
考察了日本市場(chǎng)DIY銀飾品的發(fā)展后，趙墨凱推出了銀飾品DIY項(xiàng)目�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)已有3家加盟店，在荷蘭、德國(guó)也有代理商。實(shí)體店里平均每天至少會(huì)有5個(gè)顧客，情人節(jié)的時(shí)候，四五個(gè)店員都忙不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在市場(chǎng)擴(kuò)展到了初中生、高中生，初學(xué)者一般兩三小時(shí)就能完成一個(gè)銀制品，像捏橡皮泥一樣捏銀，不需要美術(shù)功底。
趙墨凱認(rèn)為通過(guò)DIY銀飾品賺快錢(qián)并不容易。"做DIY要耐得住寂寞，練好內(nèi)功，做好服務(wù)，慢慢地被客戶(hù)認(rèn)可。"趙墨凱介紹說(shuō)，做銀飾是一種美譽(yù)課程，在國(guó)外都是按教學(xué)時(shí)間收費(fèi)，在國(guó)內(nèi)卻以成品收費(fèi)。在創(chuàng)作過(guò)程中，時(shí)間最長(zhǎng)的一次是店員花了8個(gè)小時(shí)教客戶(hù)如何制作。
"生意是人做的，不能直接復(fù)制，我在做DIY銀飾品的成功經(jīng)驗(yàn)是個(gè)人的文藝功底和技法的新鮮感。"趙墨凱的店受歡迎的原因在于銀制品的真材實(shí)料以及店員的藝術(shù)功底，客戶(hù)完成銀飾品的失敗率為零。
趙墨凱說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)DIY銀飾品并不普遍，主要原因在于顧客對(duì)銀的質(zhì)量的顧慮和定價(jià)較高的原材料。
培訓(xùn)推廣材料批發(fā)
兩年前，蘇州工藝美院畢業(yè)生鄒燕萍開(kāi)起了"蘇州陶樂(lè)園DIY手工坊"，專(zhuān)門(mén)從事手工DIY項(xiàng)目開(kāi)發(fā)引進(jìn)及培訓(xùn)推廣、各類(lèi)手工DIY產(chǎn)品及材料生產(chǎn)批發(fā)、手工DIY活動(dòng)策劃承辦等。成本主要是房租、10名老師和3名客服的工資、DIY材料的費(fèi)用，年收入20萬(wàn)元。
"現(xiàn)在有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到了手工的重要性，就會(huì)更多地來(lái)參加DIY。"鄒燕萍到社區(qū)組織免費(fèi)聯(lián)誼，在企業(yè)的聚會(huì)、活動(dòng)上推廣DIY，平均每個(gè)月接4個(gè)活動(dòng)，收取50~100元／人的費(fèi)用，此外，工作坊還開(kāi)辦了十幾個(gè)DIY培訓(xùn)班，班級(jí)以項(xiàng)目分類(lèi)，如軟陶真人公仔和軟陶藝術(shù)制作班，每個(gè)班20多人。手工坊還提供一些項(xiàng)目供投資商選擇，收取培訓(xùn)費(fèi)用。鄒燕萍認(rèn)為做好DIY首先要讓人們了解DIY，她還專(zhuān)門(mén)為DIY手工坊制作了一個(gè)網(wǎng)站，登錄該網(wǎng)站時(shí)，在線(xiàn)客服會(huì)主動(dòng)與瀏覽網(wǎng)頁(yè)者進(jìn)行交流。
做DIY手工坊也有風(fēng)險(xiǎn)，主要在于新項(xiàng)目推廣后的認(rèn)同度。一些項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)不被認(rèn)可，就會(huì)浪費(fèi)人力成本。鄒燕萍一直在嘗試，挑選、發(fā)現(xiàn)新的項(xiàng)目，一般3個(gè)試驗(yàn)項(xiàng)目里會(huì)有兩個(gè)能繼續(xù)做下去。
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