銷(xiāo)售人員講故事可以有效幫助銷(xiāo)售成功

　　如果你曾經(jīng)當(dāng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，哪怕只有一兩周，你就應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)Mike Bosworth。他寫(xiě)過(guò)兩本在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域影響巨大的書(shū)：《解決方案銷(xiāo)售》和《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售》。

　　Mike最近在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員方面有了一個(gè)重大的變化——我相信這種新方法能夠幫助絕大部分銷(xiāo)售人員更快更容易地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。昨天我們做了一個(gè)簡(jiǎn)短的訪談，下面是訪談的主要內(nèi)容：

　　Geoffrey James：你為什么要改變銷(xiāo)售培訓(xùn)的方法？

　　Mike Bosworth：我在上個(gè)世紀(jì)80年代在施樂(lè)工作，我聽(tīng)過(guò)80/20法則，也就是說(shuō)20%的銷(xiāo)售人員完成了80%的業(yè)務(wù)。這是我銷(xiāo)售培訓(xùn)工作的起源，培訓(xùn)的目的是讓另外80%的銷(xiāo)售人員工作得更有效率。然而我發(fā)現(xiàn)，我所講授的內(nèi)容以及其他很多銷(xiāo)售培訓(xùn)講師所講授的內(nèi)容似乎更能夠幫助20%的頂尖銷(xiāo)售提高業(yè)績(jī)，而不是幫助80%的普通銷(xiāo)售。事實(shí)上，似乎銷(xiāo)售培訓(xùn)行業(yè)幾十年的努力，只是把80/20法則變成了87/13法則！

　　GJ：是什么原因造成了這種失�。�

　　MB：這和頂尖銷(xiāo)售人員成功具備的各種技能有關(guān)。在很多企業(yè)里，上級(jí)管理層往往會(huì)提拔最好的銷(xiāo)售代表成為銷(xiāo)售經(jīng)理，希望他們能夠把自身的技能傳遞給團(tuán)隊(duì)里的其他銷(xiāo)售。然而，這些很棒的銷(xiāo)售代表卻在銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位上慘敗，局面一塌糊涂，因?yàn)樗麄儾⒉焕斫庾约壕烤棺鰧?duì)了什么，因此也就無(wú)法把他們成功的方法告訴團(tuán)隊(duì)其他的成員。絕大部分銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)面臨著同樣的局限性。所有培訓(xùn)所講授的方法往往只適用于采用某種特定銷(xiāo)售方法的銷(xiāo)售人員，而通常只有最好的銷(xiāo)售代表才使用這樣的銷(xiāo)售方法進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　GJ：他們之間最大的區(qū)別是什么呢？

　　MB：從根本上說(shuō)，頂尖的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方式更依賴(lài)于直覺(jué)。他們對(duì)客戶(hù)有著更好的感覺(jué)，并且能夠更好的感受到客戶(hù)對(duì)于采購(gòu)的情緒變化。更準(zhǔn)確的說(shuō)，他們之所以能夠成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，所依賴(lài)的技能并不是銷(xiāo)售培訓(xùn)中所傳授的那些，而是一種在商業(yè)世界里基本上完全被忽略的能力：講故事的能力。

　　GJ：講故事？你的意思是說(shuō)講童話故事之類(lèi)的故事？

　　MB：事實(shí)上，你搞錯(cuò)了。人類(lèi)在這個(gè)星球上生存了190000年，在這段時(shí)間里，他們是通過(guò)故事來(lái)學(xué)習(xí)最重要的信息的，比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事實(shí)上，人類(lèi)的頭腦對(duì)故事中所包含的信息的接受程度要比通過(guò)其他方式呈現(xiàn)的信息的接受程度高的多，也更容易引起情感上的回應(yīng)。

　　GJ：這是左腦和右腦分工導(dǎo)致的嗎？

　　MB：對(duì)。你也許記得神經(jīng)學(xué)告訴我們左腦總是在尋找對(duì)錯(cuò)之間的分別，它無(wú)法忍受灰色地帶。因此它主管分析、線性思考、懷疑和中立。因?yàn)樗�永遠(yuǎn)無(wú)法得到足夠的信息以求得一個(gè)正確的答案，因此它總是會(huì)陷入“分析癱瘓”。相反，右腦富于創(chuàng)造性和想象力。右腦同負(fù)責(zé)感覺(jué)的邊緣或情緒部分交互。當(dāng)人們發(fā)出“啊哈”的聲音的時(shí)候，就是情緒部分在起作用。“我想要這個(gè)”或者“我需要這個(gè)”則是感受部分在起作用。采購(gòu)者有著“強(qiáng)烈的反應(yīng)”，并且有自己的想象，因此他們能夠做出情緒化的決定，比如決定信任某人，或者采購(gòu)某件物品。他們是基于感覺(jué)和看到的內(nèi)容做出決定，而不是定量分析。

　　GJ：故事和這有什么關(guān)系？

　　MB：故事能夠立刻吸引右腦的主意。當(dāng)有人聽(tīng)到“從前……”或者“我想給你講一個(gè)那個(gè)時(shí)候的故事……”的時(shí)候，這個(gè)人就會(huì)感到很放松，并且知道無(wú)須立刻做出什么決定，他要做的只是聽(tīng)下去，然后了解一些可能對(duì)未來(lái)比較重要的信息。在需要做決定的時(shí)候，右腦（它實(shí)際上負(fù)責(zé)決策）會(huì)抓取這些聽(tīng)到過(guò)的故事，并判斷它對(duì)決策是否有用。故事可以讓講述者和聽(tīng)眾拉近距離。在故事講完了之后，這種聯(lián)系仍然會(huì)存在，而這個(gè)時(shí)候優(yōu)秀的銷(xiāo)售和普通銷(xiāo)售的區(qū)別就出來(lái)了：好的銷(xiāo)售仍然可以保持這種聯(lián)系，而普通的銷(xiāo)售則做不到這一點(diǎn)。

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