房產(chǎn)銷售面試問題及答案

　　對于房產(chǎn)銷售的人員來說，在求職面試中，想要成功得到面試官的認可，那么首先做好面試的準備很有必要，你了解面試中買你是問題及答案了嗎?下面陽光網(wǎng)小編已經(jīng)為你們整理了房產(chǎn)銷售面試問題及答案,希望可以幫到你。

　　1、如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步?

　　答：現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場，盤源少而客人多，一旦有高素質(zhì)的樓盤出現(xiàn)，馬上就被買方市場消化，所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才約業(yè)主過來分行。只要感覺到客人有中盤的可能性，客人看房前致電告知業(yè)主有客人看過該樓盤，并已中盤，現(xiàn)正在分行等候，請業(yè)主拿齊樓盤產(chǎn)權(quán)資料過來分行。業(yè)主想要賣樓，肯定如約過來，在客人看房的同時我們可以在分行與業(yè)主溝通，加深業(yè)主的印象。那么多營業(yè)員，只要業(yè)主記得你是億展置地的營業(yè)員，就可以說邁出了成功的第一步。如果客人中盤，可以馬上拉客人回分行與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速決。如果客人不中盤，可以跟業(yè)主說剛才客人質(zhì)疑我司說其他中介給予他一個更低的價格，客人認為樓價有水分放棄了購買，緊接著跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在億展置地，就不會因為行家的攪亂影響了成交的速度和價格，乘機說服業(yè)主簽署承諾書和獨家委托，爭取更多的盤源。

　　2、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率?

　　答：首先要從幾個方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個小區(qū)。然后根據(jù)對客人的了解找?guī)讉�大致符合客人要求的樓盤帯客人看房。在看房途中及時詢問客人對樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會指明要求某個小區(qū)的樓盤，如果實在沒有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤，可以考慮該小區(qū)的賣點，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴大推盤范圍。

　　3、業(yè)主被其他行家撩起個價，以各種理由不肯簽約，應(yīng)怎么辦?

　　答：如果業(yè)主中途突然反價，肯定被其他中介撩起個價，一定要向業(yè)主了解是哪個行家，是否真有實客在實質(zhì)性地談價格問題。分行12月的一個成交過案是業(yè)主底價是50萬，已經(jīng)約定下午過來分行簽約，可業(yè)主突然致電說滿XX有實客晚上復(fù)看，出價52萬，家人看中馬上可以定下來，所以業(yè)主推搪不過來簽約。我向業(yè)主解釋這是行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，行家的店鋪就在樓盤附近，放盤也有一段時間，如果真的有實客，早就成交了，根本不用等到現(xiàn)在才突然說有實客復(fù)看。我叫業(yè)主觀察兩天，看行家是否真的有實客能給那個價錢，或只是找理由拖延時間，阻止樓盤交易。同時找同事隔一兩個小時以滿XX的名義致電業(yè)主，告訴有實客愿意支付53萬、55萬，把價錢撩得更高。業(yè)主等了一天都只是看見行家光打電話卻沒有行動，逐漸對行家失去了信任，我再對業(yè)主做思想工作，最后業(yè)主來到我司以50萬成交。現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，屬于賣方市場，如果業(yè)主被人撩起個價，而我們卻只想說服業(yè)主降價，業(yè)主根本不會理睬我們，應(yīng)該順勢把價錢撩得更高，不讓其他行家成交，過一段時間再全力催谷實客，讓業(yè)主感覺到我司的客人實在，從而促成交易。

　　房產(chǎn)銷售面試問題及答案(二)

　　1、如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步?

　　答：現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場，盤源少而客人多，一旦有高素質(zhì)的樓盤出現(xiàn)，馬上就被買方市場消化，所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才約業(yè)主過來分行。只要感覺到客人有中盤的可能性，客人看房前致電告知業(yè)主有客人看過該樓盤，并已中盤，現(xiàn)正在分行等候，請業(yè)主拿齊樓盤產(chǎn)權(quán)資料過來分行。業(yè)主想要賣樓，肯定如約過來，在客人看房的同時我們可以在分行與業(yè)主溝通，加深業(yè)主的印象。那么多營業(yè)員，只要業(yè)主記得你是億展置地的營業(yè)員，就可以說邁出了成功的第一步。如果客人中盤，可以馬上拉客人回分行與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速決。如果客人不中盤，可以跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在億展置地，就不會因為行家的攪亂影響了成交的速度和價格，乘機說服業(yè)主簽署承諾書和獨家委托，爭取更多的盤源。

　　2、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率?

　　答：首先要從幾方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個小區(qū)。然后根據(jù)對客人的了解找?guī)讉�大致符合客人要求的樓盤帶客人看房。在看房途中及時詢問客人對樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會指明要求某個小區(qū)的樓盤，如果實在沒有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤，可以考慮該小區(qū)的賣點，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴大推盤范圍。

　　3、如何從挫折中有效提升業(yè)務(wù)技巧水平?

　　答：業(yè)務(wù)員總會有碰到挫折的時候，沒有必要選擇責(zé)備或批評自己的方式，因為批評與責(zé)備只會更進一步地打擊自信心，業(yè)務(wù)員可以將該宗交易的錯失寫出來，因為通過寫，無形之中已經(jīng)進行了思維的轉(zhuǎn)化，同時總結(jié)出更好的操作方法，如果自己一時未能明白的'，可以尋求主管的指導(dǎo)，一起思考，一起找答案。我相信人大多數(shù)都是在失敗中成長過來的，經(jīng)驗之所以有預(yù)見性，就在于它能看到失敗的原因與后果，因此，業(yè)務(wù)員平時要做好事后總結(jié)，才能避免錯誤再次發(fā)生。

　　4、現(xiàn)時公司規(guī)定不能報低價，但如果業(yè)客雙方堅持要求營業(yè)員報低價，該如何處理?

　　答：面對這樣的要求，不能只是一口回絕，給人不負責(zé)任的感覺;更為恰當?shù)淖龇ㄊ橇_列彼此存在的厲害關(guān)系，讓業(yè)客明白這樣做的風(fēng)險。首先應(yīng)該說服買家：“業(yè)主不想交那么多稅費，當然希望你報低價，看上去似乎對你有利，但你要知道，以后的政策趨勢會加強征收個人增值稅，如果你現(xiàn)在報低價，雖然是節(jié)省了部分稅費，但若然你今后想出售該單位，就會負擔(dān)很重的個人增值稅費，你也不想為了小小的眼前利益，而將來獨自承擔(dān)如此嚴重的風(fēng)險吧?”因為提出的理據(jù)都與買家的切身利益相關(guān)，買家自然會打消這個念頭。既然買家不同意報低價，業(yè)主方面一個巴掌啪不響，也就不會堅持要報低價了。

　　5、自己的外在條件不是那么優(yōu)越，感覺沒有其他同事那樣具有競爭性。

　　答：不少同事認為自己樣子普通，很難在此行業(yè)有所作為，自卑的心理便會形成。其實這種擔(dān)心是沒有必要的，中介行業(yè)并不是“選美活動”，客戶并不會因為你長得比較帥或長得比較漂亮就向你購買房屋，相反地，只要你能夠為客戶提供專業(yè)的市場分析，細致周到的服務(wù)，哪怕外在條件普通，客人也一樣會相信你而向你購買。任何地方都是能者居之。請相信自己能力，相信自己必定有所作為。

　　房產(chǎn)銷售面試問題及答案(三)

　　1、如何尋找客戶當中的中心購買人物?

　　答：在看房期間，首先要了解：在客人當中誰是真正的購買者、誰是決定購買的主導(dǎo)者。例如在看房期間，客人的妻子不斷了解丈夫的意見，可見其丈夫?qū)υ摯纬山黄鹬鲗?dǎo)性的作用，另一方面，并非每一位客人均喜歡營業(yè)員從旁介紹，部分獨立思考能力強的客人，其主觀意識較強，通常不喜歡營業(yè)員在旁推銷，在看房期間常常喜歡遠離營業(yè)員的視線，并且不喜歡按營業(yè)員的示意參觀樓盤，而部分客人卻相反，喜歡營業(yè)員多介紹樓盤的詳細情況，包括房屋的背景、業(yè)主資料、間隔以及功能分布等，并會緊隨著營業(yè)員，在營業(yè)員介紹樓盤時，會注視著營業(yè)員，在聆聽期間，對于不明白或有異議的問題，客人能立刻提出來的，表示客人是喜歡接受意見和引導(dǎo)的'人，只要營業(yè)員在看房期間多觀察，便能投其所好，不至于腹背受敵了。

　　2、為何業(yè)主難以相處?

　　答：對于普遍的營業(yè)員來說，取得買家的信任相對較容易，一方面是因為客人均會主動表示自己的需求及意向，另一方面是因為營業(yè)員接觸同一位客人的時間和機會遠多于同一位業(yè)主，因此，相對于買家，業(yè)主成為了營業(yè)員在談判當中的難點，尤其當客人的購買意向及條件確定后，成交的勝利已近在眼前，營業(yè)員為求成交，心態(tài)變得急切和軟弱，甚至失去談判的耐性，當業(yè)主未能按營業(yè)員的意愿成交時，營業(yè)員往往容易產(chǎn)生畏難情緒，并產(chǎn)生了一連串的負面想法，影響個人的提升。

　　對于談判業(yè)主，其關(guān)鍵點在于有效地捕捉業(yè)主的心理。在談判期間，營業(yè)員不能表現(xiàn)出客人非買不可的態(tài)度，因為客人仍有選擇和對比的機會，故需要讓業(yè)主明白到：客人仍在取舍過程中，我們是在爭取客人成交該業(yè)主的房屋。使業(yè)主知道我們在為他爭取有利的成交條件，以此獲取業(yè)主的信任和配合，但不少營業(yè)員卻把角色混淆，令業(yè)主認為：客人非買不可，而營業(yè)員就要自己減價或讓條件才能成交!這樣不但不能談價，反而令業(yè)主認為營業(yè)員是成交的絆腳石，故拒絕談判，更以‘反價’、不售為由推托。

　　3、催促客人落意向金具體話術(shù)一

　　例：客人：“這個單位你幫我談到50萬，我就跟你成交，為什么還要意向金，萬一你收了以后不退還怎么辦?”

　　營業(yè)員：“XX先生，鴻燊地產(chǎn)是一間大型的公司，這點你絕對可以放心。我們不會因為一宗買賣而搞砸自己的招牌。相反，正因為是大公司，我們會將工作做得更好，而維護我們的品牌形象。而且，你放意向金在我們公司，我們會出具蓋有公司公章的正式收據(jù)，保證如果談不成的話，如數(shù)退還�！�

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